فروش یک استارتاپ در یک «اَکوئی‌هایِر» سودآورتر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد، بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران می‌گویند
در حالی که بهترین استارتاپ‌ها خوب عمل می‌کنند ، حتی در این بازار سخت سرمایه‌گذاری، دیگران برای جمع‌آوری سرمایه جدید مشکل دارند. اگر نتوانند سرمایه جذب کنند و به کسب و کارهای خودکفا تبدیل نشوند، بهترین گزینه آن‌ها این است که فروخته شوند، حتی اگر به قیمتی کوچک‌تر از آخرین ارزش‌گذاری‌شان باشد. در غیر این صورت، با نبودن پول روبرو شده و باید تعطیل کنند.
چنین خریدهایی برای بنیان‌گذاران و کارکنان ارشد ممکن است مانند یک ناامیدی بزرگ به نظر برسد. آن‌ها آرزوی ساختن یک شرکت بزرگ و باارزش را داشتند که آن‌ها را ثروتمند کند. در عوض، سهام آن‌ها می‌تواند کم‌ارزش یا بی‌ارزش باشد، ممکن است نقش‌هایی در شرکت خریدار بگیرند و حتی ممکن است برای دریافت پرداخت کامل باید برای مدتی در آنجا کار کنند.
اما فروش تحت این شرایط اغلب برای بنیان‌گذاران و کارکنان کلیدی آن‌قدر هم بد نیست که در ابتدا به نظر می‌رسد.
“به‌طور کلی، وقتی شرکت‌ها خریداری می‌شوند، این موضوع به عنوان یک حرکت نزولی تلقی می‌شود،” گفت نیواس راویچندران، یکی از اولین کارکنان Frilp، یک استارتاپی که در سال ۲۰۱۵ توسط Freshworks خریداری شد . “اما خریدها از منظر مالی فرصت بزرگی هستند. اگر شما از طریق خرید وارد شرکت شوید، پرداخت و سهام بهتر از زمانی است که به عنوان استخدام جانبی وارد شوید.”
خریداران اغلب به اعضای کلیدی تیم بابت کار سخت آن‌ها در استارتاپ پست‌های بهتر و بسته‌های پرداختی بالاتری نسبت به جایی دیگر با همان تجربه می‌دهند.
“معمولاً مهندسین اصلی ارشد، یک دهه یا بیشتر طول می‌کشد تا به سطح شش یا هفت برسند،” گفت سری چاندراسکار، شریک در P72 Ventures، با اشاره به استاندارد “سطح‌بندی” در شرکت‌های بزرگ فناوری مانند گوگل یا متا . در همین حال، بنیان‌گذارانی که او دیده‌است که خریداری شدند “در سطح هفت یا هشت وارد می‌شوند. بسیاری از آن‌ها چهار سال تجربه حرفه‌ای دارند. این یک جهش بزرگ است.” P72 Ventures بیش از 15 از استارتاپ‌های پورتفولیوی خود را از طریق M&A خارج کرده است.
از آنجا که خریداران بزرگ اغلب در درجه‌ی اول به دنبال دسترسی به شبکه‌ی استارتاپ‌ها هستند در این معاملات — که به آن‌ها اغلب اَکویی‌هیر می‌گویند — آن‌ها معامله‌ای طراحی می‌کنند که بنیان‌گذار و اعضای کلیدی تیم برای ماندن تورغیب شوند.
در حالی که معاملات M&A سنتی اغلب شامل پاداش‌های ماندگاری برای تیم مدیریت می‌شوند که 18 تا 24 ماه پس از خرید پرداخت می‌شوند، اَکویی‌هیر‌ها بیشتر بر روی تشویق نیروی کار استارتاپ تمرکز می‌کنند. این به معنای ارائه معاملات نه فقط به بنیان‌گذاران، بلکه کارکنان کلیدی می‌تواند حقوق‌های بالاتر و جبران‌های کلانتر مرتبط با برنامه‌های بلند مدت دریافت سهام داشته باشد.
معاملات متمرکز بر بنیان‌گذاران و تیم
خریداران “اغلب مایل به دادن ارشدیت بیشتر به این افراد هستند که مجبور به قرار دادن نقدینگی زیادی در معامله نباشند،” چاندراسکار گفت. “این‌ها چیزهایی هستند که خریداران روزبه‌روز هوشمندانه‌تر در مورد آن‌ها عمل می‌کنند.”
یک بنیان‌گذار که اخیراً استارتاپ خود را به یک شرکت عمومی فروخت، به TechCrunch گفت که خریدار ساختار خرید را به گونه‌ای تنظیم کرده بود که او و هم‌بنیان‌گذارانش کمک‌های سهامی بیشتری دریافت کنند تا پرداخت بیشتر به سرمایه‌گذاران استارتاپ او.
“اگر آن‌ها شرکت من را نمی‌خریدند، من هرگز برای آن‌ها کار نمی‌کردم،” او گفت. “من بعد از کار در استارتاپ‌ها، شرکت‌های عمومی بزرگ را جذاب نمی‌یابم. همه چیز خیلی کند است.”
اما بسته‌ی پرداختی بزرگ و مسئولیت چشم‌گیری که او در شرکت جدیدش دریافت کرد او را به ماندن وا‌می‌دارد. به عبارت دیگر، مشوق‌ها در حال عمل کردن هستند. و شاید در طول زمان، افرادی مانند آن بنیان‌گذار متوجه شوند که در واقع شرکت‌های جدید خود را دوست دارند.
وقتی Frilp خریداری شد، به عنوان مثال، بنیان‌گذاران Frilp و دیگر کارکنان قسم خوردند که مدت زیادی در شرکت نمانند. “می‌گفتند، ‘ما شرکت‌های بزرگ را دوست نداریم’،” راویچندران گفت، افزود که منظور آن‌ها از بزرگ شرکت‌هایی با بیش از ۱۰۰ کارمند بود. “اما بسیاری از آن‌ها بیش از پنج سال ماندند. من هفت سال ماندم.”
Frilp چهار بنیان‌گذار داشت، دو نفر از آن‌ها هنوز هم در Freshworks کار می‌کنند، به گفته راویچندران. Freshworks امروز یک شرکت عمومی با هزاران کارمند است.
Freshworks، که در سال ۲۰۲۱ عمومی شد ، حدود دوازده استارتاپ را خریداری کرده است در حالی که راویچندران، که اکنون رئیس بازاریابی در Spendfo است، در آنجا کار می‌کرد. “وقتی شما خریداری می‌شوید، رشد حرفه‌ای شما سریع‌تر می‌شود،” او گفت. “پوزیشن‌های مدیریتی اغلب به بنیان‌گذارانی که از خریدها آمده‌اند، پیشنهاد می‌شد.”
اگرچه خریدهایی که سرمایه‌گذاران در آن‌ها بازده ملموس نمی‌گیرند اغلب عمومی نمی‌شوند، اما به وفور اتفاق می‌افتند. در Q2، ۹۰% از معاملات M&A مشخص نشده بودند، طبق تازه‌ترین PitchBook-NVCA Venture Monitor . البته، همه این معاملات اَکویی‌هیر نبوده‌اند. گاهی اوقات خریداران فناوری را می‌خواهند و نیروی کار را نه. گاهی رقبا هستند که مشتریان را می‌خواهند و نه فناوری یا نیروی کار.
اما بسیاری اَکویی‌هیر هستند، به شرکت‌ها امکان می‌دهد یک تیم کامل از استعدادهای تخصصی را با یک حرکت بدست آورند. چنین بود برنامه برای سوپ‌اگلو، یک استارتاپ چهار نفره از متخصصان یکپارچه‌سازی داده‌ها. Stripe در مارس این استارتاپ را خرید تا تیم بتواند کسب و کار اتوماسیون درآمد و مالیه سریعاً در حال رشد Stripe را بهبود ببخشد، بنیان‌گذاران در ماه مارس به TechCrunch گفتند.
استارتاپ‌های هوش مصنوعی اکنون به هدف اکویی‌هیر تبدیل شده‌اند، چاندراسکار P72 گفت. شرکت‌های بزرگ فناوری اکنون به دنبال استارتاپ‌های هوش مصنوعی قبل از ChatGPT هستند. بسیاری از آن شرکت‌ها موفق نخواهند شد زیرا محصول آن‌ها به آسانی می‌تواند با آخرین مدل‌های LLM بازتولید شود، اما استعدادهای یادگیری ماشین و هوش مصنوعی آن‌ها بسیار ارزشمند است. ماه گذشته، Airtable Dopt را خرید برای توانمندی‌های ساخت هوش مصنوعی.
در این بازار، اکویی‌هیر شدن نباید به صورت منفی دیده شود، کسانی که از آن عبور کرده‌اند می‌خواهند دیگر بنیان‌گذاران بدانند. بنیان‌گذاران می‌توانند به اندازه کافی مالی تشویق شوند. آن‌ها ممکن است فرصت‌های شغلی بلندمدت پاداش‌دهنده‌ای در کارفرمای جدید بیابند.
و اگر هنوز هم علاقه‌ی کارآفرینی داشته باشند زمانی که دوره قفل گذاری آن‌ها پایان می‌یابد، همیشه می‌توانند یک استارتاپ جدید راه‌اندازی کنند.
