چه زمانی شرکت خود را بفروشید؟ به این علائم توجه کنید
بخشی از افسانه سیلیکون ولی، بنیان‌گذاری متعهد است که شرکت را به یک عرضه عمومی موفقیت‌آمیز هدایت می‌کند. در واقعیت، استارتاپ‌ها 16 برابر بیشتر احتمال دارد که تصاحب شوند.
این نتیجه‌ای نیست که اغلب در مورد آن صحبت شود.
«این یکی از آن چیزهایی است که بسیاری از مردم واقعاً در مورد آن صحبت نمی‌کنند. در سیلیکون ولی، ما همیشه در مورد عرضه‌های عمومی صحبت می‌کنیم»، نوین رائو، معاون هوش مصنوعی در Databricks و بنیان‌گذار دو بار، روز پنج‌شنبه در TechCrunch Disrupt 2024 روی صحنه گفت.
این سکوت می‌تواند روند دشوار را برای بنیان‌گذاران حتی پیچیده‌تر کند.
«من بسیار خوشحالم که این موضوع به عنوان یک موضوع در یک پنل مطرح شده و به عنوان یک مسیر واقعی و یک نتیجه واقعی برای بنیان‌گذاران، به جای اسرار مقدس درونی بانکداران سرمایه‌گذاری که به توافق می‌رسند، در نظر گرفته می‌شود»، کاماکشی سیواراماکریشنا، سرپرست اتاق‌های تمیز داده در Snowflake و بنیان‌گذار دو بار.
«تصاحب‌ها به طور آماری نسبت به عرضه‌های عمومی بیشتر احتمال دارد و در بسیاری از سناریوها موفق‌تر هستند و قطعاً چیزی است که بنیان‌گذاران باید به نوعی از لحاظ ذهنی و جسمی آماده شوند. این یک سفر طاقت‌فرسا است»، او گفت.
رائو و سیواراماکریشنا هرکدام دو شرکت را بنیان‌گذاری کرده و فروخته‌اند: رائو Nervana را به اینتل فروخت به مبلغ 408 میلیون دلار در سال 2016 و MosaicML را به Databricks به مبلغ 1.3 میلیارد دلار در 2023. سیواراماکریشنا Drawbridge را به لینکدین به مبلغ حدود 300 میلیون دلار در 2019 و Samooha را به Snowflake به مبلغ 183 میلیون دلار .
هر دو بنیان‌گذار گفتند که شرکت‌های خود را با نیت فروش آنها شروع نکردند، اما وقتی معامله درست با شرکت درست پیش آمد، منطقی بود.
«من شخصاً معتقدم که شما باید یک شرکت بسازید و سعی کنید آن را به یک موجودیت واقعی تبدیل کنید»، رائو گفت. «اگر چیزی در مسیر بیاید، عالی است. اگر سعی کنید خود را برای فروش شرکت آماده کنید، همیشه به این سمت خمیده خواهد شد، مانند اینکه همیشه برای فروش هستید. و فکر می‌کنم نتیجه هرگز به خوبی نخواهد بود.»
«شما همه این داستان‌ها را می‌شنوید که ‘شرکت‌های خوب خریداری می‌شوند، نه فروخته می‌شوند’ و ‘شما فقط باید ادامه دهید و پایداری بی‌نهایتی داشته باشید’، دارمش تاکر، شریک عمومی در Battery Ventures , به مخاطبان گفت.
«واقعیت این است که بیشتر سرمایه‌گذاران چندین موفقیت دارند که باعث می‌شود 100 برابر سود ببرند و به بودجه بپردازند. بقیه آن، خواه شما 1 برابر یا 0.5 برابر یا 2 برابر سود کنید، واقعاً مهم نیست. آنچه ما سعی می‌کنیم انجام دهیم این است که بگوییم، ‘خوب، اگر چیزها قرار نیست 50 یا 100 برابر باشند، بیایید یک خانه خوب برای آنها پیدا کنیم زودتر از چرخه». افزود: «فروش یک شرکت زمانی که شما 10 میلیون دلار یا 20 میلیون دلار جمع کرده‌اید و هنوز می‌توانید یک وضعیت برد-برد برای بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران ایجاد کنید و آن را انجام دهید، بسیار ساده‌تر است. این دشوار است وقتی که باید صدها میلیون دلار جمع کنید و سپس متوجه شوید که چیزها کار نمی‌کنند.»
برای تعیین اینکه کی زمان ادامه دادن و کی زمان فروش است، تاکر شرکت را با استفاده از یک چارچوب سه‌نقطه‌ای تحلیل می‌کند.
اولاً، او محصول را تحلیل می‌کند: آیا چیزی است که مشتریان دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند؟ اگر یک شرکت در بازار جایگاهی به دست نمی‌آورد، ممکن است نیاز به تغییر مسیر باشد، یا ممکن است ارزش خروج را داشته باشد.
دوم، او به فروش و چرخه فروش شرکت نگاه می‌کند. اگر محصول حرکت نمی‌کند یا به تیم فروش برای حل قراردادها چالش ایجاد می‌کند، ممکن است یک پرچم قرمز باشد.
سوم، تاکر به ترازنامه نگاه می‌کند. اگر پول و زمان باقی‌مانده به سرعت رو به اتمام است، این یک سیگنال واضح است که ممکن است زمان به دنبال یک خریدار باشد.
«من خوشبخت بوده‌ام که سرمایه‌گذار در MongoDB و Cloudera، Databricks، Confluent، Gong و بسیاری دیگر بودم، جایی که هر بار که یک پیشنهاد تصاحب داشتیم، به چارچوب نگاه کردیم و گفتیم، آیا این سه مورد درست است؟» اگر پاسخ بله است، تیم Battery از استارتاپ درخواست کرده است که مستقل بماند.
در بعضی موارد، بنیان‌گذاران نیاز به یک لحظه برای «بازنشاندن» و «تجدید قوا» داشتند، او افزود. «در تقریباً همه موارد، نتیجه نهایی بسیار بهتر بود از فروش شرکت.»
اما این همیشه چنین نیست. اگر دو مورد از سه مورد در چارچوب تاکر مثبت نباشد، ارزش بررسی مجدد را دارد. شاید مشتریان محصول را خریده‌اند ولی از آن استفاده نمی‌کنند. یا شاید تناسب خوبی است ولی به خوبی نمی‌فروشد. در هر دو مورد، شرکت می‌تواند به تلاش ادامه دهد، اما مقدار زیادی پول در این روند خواهد سوزاند. «در این موارد، شما باید بیشتر با ذهن باز باشید و هرچه زودتر این کار را انجام دهید، بهتر است،» تاکر گفت.
وقتی زمان فروش می‌رسد، تاکر بنیان‌گذاران را تشویق می‌کند که معامله‌ای منصفانه نه تنها برای بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران، بلکه برای کارکنان نیز مذاکره کنند. «بیایید به درستی با کارکنان رفتار کنیم»، او گفت. «اغلب، یک جزء بزرگ از تصاحب یک بسته پاداش برای تمام کارکنان است. و ناگزیر، اگر این کار را به درستی انجام دهید، بسیاری از این کارکنان باز خواهند گشت، یک شرکت جدید شروع خواهند کرد و شما آنها را در دفعات دوم و سوم تأمین مالی خواهید کرد. و در دفعات دوم و سوم، نتایج بسیار بهتری وجود دارد.»
