استارت‌آپ‌های نماینده فروش هوش مصنوعی در حال رشد هستند. چرا سرمایه‌گذاران محتاط هستند؟
وقتی واقعاً از سرمایه‌گذاران خطرپذیر درباره سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌های هوش مصنوعی سؤال می‌کنید، به شما خواهند گفت که کسب‌وکارها به شدت در حال آزمایش هستند اما بسیار کند در حال اضافه کردن راه‌حل‌های هوش مصنوعی به فرآیندهای جاری کسب‌وکارشان هستند.
اما برخی استثناها وجود دارد. و یکی از آن‌ها به نظر می‌رسد ناحیه‌ای باشد که به عنوان نمایندگان توسعه فروش هوش مصنوعی مشهور است، یا AI SDRs. این نمایندگان از مدل‌های زبانی بزرگ (LLMs) و فناوری صوتی استفاده می‌کنند تا ایمیل‌های شخصی‌سازی شده ارسال کنند و تماس‌های خودکار به مشتریان احتمالی انجام دهند.
«در برخی بازارها، ما مشاهده می‌کنیم پنج تا ۱۰ شرکت در مدت زمان کوتاهی موفقیت دارند»، شاردول شاه، یک شریک در ایندکس ونچرز، درباره رونق AI SDR گفت.
در حالی که قطعاً غیر معمول نیست که چندین استارت‌آپ یک مشکل مشترک را هدف قرار دهند، اما نادر است که همه آن‌ها رشد سریعی را تجربه کنند. اما به گفته سرمایه‌گذاران، این مورد برای استارت‌آپ‌هایی که به طور خودکار محتوا را برای تیم‌های فروش ایجاد می‌کنند، به نظر می‌رسد.
«وقتی هر یک از این [استارت‌آپ‌ها] را به صورت جداگانه مطالعه می‌کنید، مانند واو، آن محصول واقعاً مناسب بازار است»، شاه گفت. «وقتی همه ۱۰ تن آن‌ها محصول مناسب بازار دارند، پاسخ به این که 'چگونه قرار است این روند پیش رود؟' سخت است.»
ایندکس هنوز در هیچ یک از این شرکت‌ها سرمایه‌گذاری نکرده است، بسیاری از آن‌ها کمتر از یک سال دارند، زیرا حتی اگر کل دسته بندی در حال شکوفایی باشد و مشتریان از آن‌ها استفاده کنند، هنوز خیلی زود است که بدانیم آیا رشد آن‌ها در طولانی مدت ادامه خواهد داشت یا خیر. یا مانند بسیاری از پروژه‌های آزمایشی هوش مصنوعی، پس از گذشت اثر حیرت‌انگیز، چون نتوانسته‌اند ثابت کنند که کارآمدتر از ارتباط انسانی هستند، می‌توانند کنار گذاشته شوند.
کسب‌وکارهای کوچک عاشق مدل‌های زبانی بزرگ هوش مصنوعی در فروش هستند
آرجون پیلا، بنیانگذار داکت ، یک استارت‌آپ که مهندسین فروش هوش مصنوعی می‌سازد، معتقد است که پذیرش AI SDRs بالا است زیرا کسب‌وکارهای کوچک و متوسط به راحتی می‌توانند با این ابزارها آزمایش کنند. قبل از داکت، پیلا رئیس داده‌ها در پلتفرم تولید سرنخ فروش زوم‌اینفو بود.
«در دو سال گذشته، نرخ پاسخ به ایمیل‌های سرد حداقل ۵۰٪ کاهش یافته است»، پیلا گفت. «حال که چندین شرکت ادعا می‌کنند می‌توانند این نرخ را بهبود ببخشند، همه مایل به امتحان سرویس آن‌ها هستند.»
بیشترین شناخته شده‌ترین استارت‌آپ‌های AI SDR شامل Regie.ai, AiSDR, Artisan و 11x.ai هستند، اما زوم‌اینفو نیز یک کوپایلوت عرضه کرده که با این‌ها و سایر استارت‌آپ‌های نماینده فروش مجازی رقابت می‌کند.
در حالی که این شرکت‌ها در حال تجربه رشد سریع درآمد هستند، هنوز مشخص نیست که آیا واقعاً به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا بهتر بفروشند یا خیر.
«سؤال این است که چند شرکت برای بیش از شش ماه پرداخت کرده‌اند؟» پیلا پرسید. برای ایجاد یک پیام شخصی‌سازی شده واقعاً، یک AI SDR باید داده‌های بسیار مشخصی درباره هر مشتری احتمالی داشته باشد. اما اطلاعاتی که درباره هر مشتری احتمالی موجود است محدود است و همه این شرکت‌ها به همان اطلاعات عمومی دسترسی دارند، او گفت.
کریس فارمر، شریک و مدیرعامل شرکت سرمایه‌گذاری سیگنال‌فایر، گفت که او معتقد است هوش مصنوعی در فروش و بازاریابی یک فرصت بزرگ است، اما بدون دسترسی به داده‌های متفاوت، استارت‌آپ‌های AI SDR خطر دارند که توسط شرکت‌های معتبر مانند Salesforce، HubSpot و زوم‌اینفو از صحنه خارج شوند. محصولات اصلی این شرکت‌ها نگهدارنده داده‌های مشتریانشان هستند. بنابراین اگر آن‌ها ربات‌هایی ارائه دهند که به مشتریانشان امکان دسترسی به داده‌های خودشان را بدهد، این ربات‌ها می‌توانند موثرتر باشند.
آیا شرکت‌های معتبر آن‌ها را از صحنه خارج خواهند کرد؟
یک سرمایه‌گذار خطرپذیر دیگر که به این بازار نگاه کرده بود اما هنوز سرمایه‌گذاری نکرده بود، گفت که شرکت او به چندین استارت‌آپ AI SDR نگاه کرده و همه آن‌ها در کمتر از یک سال به ۱ میلیون دلار ARR رسیده‌اند. او گفت رشد چشمگیر این استارت‌آپ‌ها جذاب بود، اما مانند فارمر او نگران بود که راه‌حل‌های آن‌ها در نهایت به عنوان یک ویژگی رایگان توسط رقبای معتبر ارائه شود.
جسپر، یک استارت‌آپ نوشتن متون که آخرین بار به ارزش ۱.۵ میلیارد دلار بود، اما پس از معرفی ChatGPT با مشکلاتی مواجه شد و مجبور شد ۳۰ درصد از کارکنان خود را اخراج کند ، به عنوان یک داستان هشداردهنده برای برخی سرمایه‌گذاران عمل می‌کند.
سرمایه‌گذاران از پذیرش سریع AI SDRs تعجب نمی‌کنند؛ آن‌ها فقط شک دارند که این پذیرش پایدار است.
