چگونه مسئول ادغام و اکتساب CNH معامله می‌کند
شرکت تولید تجهیزات سنگین CNH Industrial دارای سابقه طولانی در ادغام و اکتساب‌ها است و گاهی برندهای افسانه‌ای مانند فراری را تحت نظر داشته است. اما پنج سال پیش، زمانی که فناوری کشاورزی در حال رونق گرفتن بود، این غول جهانی در بهره‌برداری از صحنه استارتاپ‌ها دچار مشکل بود.
این شرکت به یکی از مدیران باتجربه خود، یک تاجر ایتالیایی به نام میکله لومباردی، روی آورد.
لومباردی از گروه توسعه کسب‌وکار CNH آمده بود، که بخشی از یک تیم با کمربند سیاه بود که در بالاترین سطوح اتحادهای شرکتی را شکل می‌داد. زمانی که این شرکت در سال ۲۰۱۹ به او این وظیفه جدید را سپرد، او اساساً یک فصل جدید را از ابتدا شروع کرد.
لومباردی به TechCrunch گفت: 'آن‌ها گیر کردند و واقعاً نمی‌توانستند یک خط لوله موفق از معاملات بسازند. وقتی شروع کردیم، می‌دانستیم که دسترسی بسیار محدودی داریم. ما هیچ شبکه‌ای نداشتیم.'
راه ایجاد یک شبکه؟ فقط شروع به صحبت کردن کنید، لومباردی توضیح داد. به خصوص، او مستقیماً به شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک پذیر رفت، زیرا بسیاری از آن‌ها به دنبال خروجی‌هایی برای سرمایه‌گذاری‌های خود در استارتاپ‌هایی بودند که چیزهایی مانند تجهیزات کشاورزی خودکار یا داده‌های کشاورزی دقیق ساختند.
این گفتگوها به اتصالات بیشتری منجر شد و در چند سال تیم رو به رشد او – که اکنون دارای حدود ۱۴ کارمند است – توانست آن خط لوله از دست رفته را به استارتاپ‌ها و موسسین متصل کند.
این کار منجر به ۱۲ معامله در پنج سال گذشته شده است، که بین شش معامله ادغام و شش سرمایه‌گذاری عمدتاً کوچک تقسیم شده‌اند. این معاملات از لحاظ فناوری متنوع هستند، از نرم‌افزار مدیریت مزرعه و تصویربرداری با پهپادهای مجهز به هوش مصنوعی تا ناوبری ماهواره‌ای و حتی شرکت‌های تراکتور.
موفقیت تیم لومباردی در زمانی به بلوغ رسید که سرمایه‌گذاری در فناوری کشاورزی نیز مانند سایر بخش‌ها دشوار شده بود. ارزیابی‌ها، مقدار کل سرمایه‌گذاری و خروجی‌ها همه از اوج چند سال پیش پایین‌تر آمده‌اند، طبق داده‌های PitchBook.
این خشکسالی برای شرکت‌هایی مانند CNH یک فرصت مناسب ایجاد کرده است، به نوعی مسابقه تسلیحاتی سرمایه‌گذاری و ادغام به راه انداخته که سعی دارند بازار فناوری‌های جدید را به تسخیر درآورند.
'الان واقعاً زمان خوبی برای سرمایه‌گذاری شرکتی است.' او گفت. 'الان زمانی است که واقعاً می‌توانید کمک کنید، می‌توانید به عنوان یک شریک خوب وارد شوید. فرصت‌های فوق‌العاده‌ای وجود دارد، کارآفرینان نگران زیادی هستند. و این زمان خوبی برای شناسایی ایده‌های خوب است که احتمالاً مقرون به صرفه‌تر هستند.'
مانند سایر صنایع، لومباردی گفت که فناوری کشاورزی حدود سه تا چهار سال پیش از یک فاز شادی‌آور عبور کرد، که او می‌گوید ارزیابی‌ها را 'کمی بیش از حد' بالا برد.
'این کاهش دردناک خواهد بود، اما ما اندکی از چشم‌انداز را پاکسازی خواهیم کرد از هر دو سرمایه‌گذارانی که شاید دانش و تجربه لازم را برای حضور در این فضا ندارند و استارتاپ‌هایی که احتمالاً هرگز ایده به اندازه کافی بیان شده‌ای نداشتند، یا چیزی که به آن‌ها مزیت رقابتی می‌داد و آن‌ها را به یک شرکت پایدار تبدیل می‌کرد.' او گفت. 'تمام چشم‌انداز بسیار قوی‌تر خواهد شد. و فکر می‌کنم عالی خواهد بود که با تجربه‌ای که در این دوره کسب کرده‌ایم، در آن فضا باشیم.'
شغلی که برای آن ساخته شده بود
برای ساخت شبکه‌اش، لومباردی به دو دهه تجربه خود در CNH تکیه کرد که در بخش‌های مختلف از کسب و کارهای چندملیتی این شرکت در زمینه کشاورزی و تجهیزات ساختمانی فعالیت کرده بود.
او به شرکت وارد شد در زمانی که این شرکت یک بازسازی عظیم را تجربه می‌کرد که شامل ترکیب شرکت‌های Case و New Holland بود (بنابراین نام مدرن یکپارچه شده). روزهای ابتدایی او در گروه توسعه کسب‌وکار CNH در ایتالیا سپری شد، که او آن را به عنوان یک شرکت هلدینگ توصیف می‌کند که بر مجموعه‌ای متفاوت از شرکت‌هایی مانند فیات، فراری و حتی یک روزنامه قرار داشت.
در ۲۰ سال بعدی، او بخش‌هایی از کسب‌وکار CNH را در سوئیس، تایلند، چین، استرالیا و نیوزیلند مدیریت کرد. با هر پست جدید، لومباردی مهارت‌های تازه‌ای کسب کرد. برای مثال، در تایلند، او کل عملیات آسیای جنوب شرقی این مجموعه را مدیریت کرد که از یک کسب‌وکار ۴۰ میلیون دلاری به یک کسب‌وکار ۴۰۰ میلیون دلاری رشد کرد.
تجربه گسترده او مستقیماً اطلاعات لازم را برای کاری که از سال ۲۰۱۹ انجام داده است فراهم کرده است، زمانی که او می‌گوید که به شیکاگو برگردانده شد تا تیم سرمایه‌گذاری و ادغام CNH را هدایت کند.
در طرف سرمایه‌گذاری، لومباردی تفاوت کلیدی بین یک سرمایه‌گذار شرکتی و یک سرمایه‌گذار خطرپذیر تعریف می‌کند. 'کار ما فقط سرمایه‌گذاری و بازگشت سرمایه نیست.' او توضیح داد. در حالی که او کمی به چپ و راست در محل کار ایستاده‌اش تکان می‌خورد. 'لنز من متفاوت است، بله؟ من در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنم وقتی فکر می‌کنم که آن‌ها می‌توانند نقشه راه فناوری من را تسریع کنند.'
لومباردی می‌تواند کمتر بر بازگشت سرمایه تمرکز کند زیرا CNH در حدود ۲۰ میلیارد دلار درآمد در هر یک از سه سال گذشته کسب کرده است. این به او آزادی بیشتری می‌دهد تا استراتژیک‌تر به این فکر کند که چه کسی تیم او پول بدهد - چیزی که دیگر سرمایه‌گذاران ممکن است امکان آن را نداشته باشند، به خصوص هنگامی که بازار تامین مالی خشک شده است.
در طرف ادغام و اکتساب، لومباردی می‌گوید که دوست دارد از همه سازمان‌های مختلف CNH در ارزیابی یک استارتاپ استفاده کند. این کارمندان هستند که به او می‌گویند: 'بله، من تیم فناوری آن را دوست دارم، راه‌حل‌های آن‌ها را دوست دارم، محصولشان را دوست دارم، ما فکر می‌کنیم که آن تفاوتی در صنعت ما ایجاد خواهد کرد.'
لومباردی می‌گوید که تیم او اغلب فراتر از سرمایه‌گذاری و ادغام و اکتساب می‌رود، در حالی که سعی می‌کند توانمندی‌های CNH را تقویت کند. و او از دسترسی جهانی شرکت استفاده می‌کند تا تحولات در انواع مختلف بازارها را پیگیری کند.
'ما نقشه‌برداری از استارتاپ‌های موجود در سطوح مختلف بلوغ داریم قبل از این که هر مشاوری به ما بیاید و چیزی پیشنهاد دهد، و ما خودجوش با کارآفرینان ارتباط برقرار می‌کنیم و با آن‌ها گپ می‌زنیم، می‌فهمیم که چه می‌کنند.' او گفت. 'معمولاً ما فرصت‌های همکاری ایجاد می‌کنیم که لزوماً به یک سرمایه‌گذاری ختم نمی‌شود، اما به استارتاپ کمک می‌کند، به صنعت ما در اطراف ما با اطمینان بیشتر توسعه می‌یابد و ما را آموزش می‌دهد.'
لومباردی دوست دارد به چشمان این کارآفرینان نگاه کند، بنابراین ترجیح می‌دهد وقتی ممکن است ملاقات حضوری یا ویدئویی داشته باشد. او گفت که او نیاز دارد به چشم کسی نگاه کند - و ببیند چگونه به سوالات واکنش نشان می‌دهد - تا تعیین کند که آیا او می‌خواهد با آن شخص کار کند یا نه.
'من از آن بیشتر از صحبت یاد می‌گیرم.' او تأمل کرد. 'کارآفرینان در ارائه سخنرانی ۱۰ دقیقه‌ای بسیار خوب هستند. من خیلی به آن علاقه‌مند نیستم. یعنی، من می‌توانم هر چیزی را به شما بفروشم. این چیزی نیست که من می‌خواهم. من چیزی از آن یاد نخواهم گرفت. نمی‌فهمم که آیا می‌توانم کمک کنم یا نه.'
او افزود که برای او مهم‌تر است که شخص را ببیند، چگونه واکنش نشان می‌دهد، و آیا آن‌ها باز می‌شوند و نقاط ضعف خود را نشان می‌دهند یا نه.
'و از طریق آن احساس می‌کنم که آیا می‌خواهم بیشتر با آن شخص وقت بگذرانم یا نه.' او گفت. 'یعنی، فوق العاده مهم است. و خیلی‌ها آن بیرون هستند، درست؟ پس چگونه انتخاب می‌کنید؟ من از هوش آن‌ها و میزان آمادگی آن‌ها برای همکاری انتخاب می‌کنم.'
